家居建材生意并不好做，成功者们都在如何争夺订单？

2023-07-27 09:10:21

近两年的家居市场，形势变得严峻起来。

一方面同行间的竞争手段增加，消费者变得挑战，导致获客难度增加；另一方面市场增量有限，甚至部分赛道出现了下滑，影响到具体企业与个人的收入。
如此环境下，又该如何应对，才能争夺到更多的订单？
大材研究整理了林氏家居、玛格、好莱客等多家品牌经销商与终端案例，以及富森美平台上部分商家的经验，得出了如下启发，或许能够为正在路上奋战的企业与一线人员提供参考。
先说林氏家居旗下某典型门店的情况，据林氏家居招商加盟官微的介绍，丽江古城区经销店用一年时间，成为同级市场的销冠店。
该店2021年业绩比2020年翻7倍，2022年1—9月业绩同比增长25%，摆场有效率超80%，老客户转介绍率高达43%。
公开介绍里提到，在经营这家店的过程中，负责人至少采用了如下一些做法：
1、通过重点楼宇的墙体投放巨幅广告，同时在商场停车场出入口、中庭吊幔、12个电梯门、自动手扶梯等位置，投放广告，加强记忆。
2、聚焦丽江知名小区，在投新老小区15个，在深入分析竞品投放内容的基础上，调整小区路牌、门套上的广告内容，做到差异化展示。
3、小区驻点地推引流，只要有时间，小区有位置，负责人就会带团队布置一个小展位，将明星产品带到现场，供客户体验。
4、不等客户上门，把业务做到客户的家门口，2022年9月时，在某小区策划的地推活动单日成交额超30万。
5、投放出租车广告，针对全城889辆出租车进行投放，实现门店信息的快速覆盖。
6、大促前期，联动本地自媒体号，进行线上广告投放，一篇阅读量6万+的文章，投入产出比可达1：22.6.
7、长期坚持广告投放，选好渠道，摸索适合的做法。
8、重视门店摆场，根据本地情况实施摆场策略，当地以大户型为主，客厅一般4—5米，门店摆场以大规格沙发为主，再匹配总部大数据推荐的主打款式。并根据动销率情况，及时上样清样，拒绝无效摆场。
9、营造店内的销售氛围，从大门头、吊旗、地贴、活动展架、堆头到门店内的台牌、地贴等，都营造氛围。
10、坚持做好每一单的售后，将老客户回访列入考核。维护老客户，及时解决售后问题，假日在候，照顾老客户的生意，2022年该店老客户转介绍率高达43%。
11、打造门店活动IP，例如2周年感恩回馈活动，邀请新老客户到场，借助微信爆破与会销落地，周活动的投入产出比达到1：103。
综上可见，线上线下广告相对精准的场域覆盖，尤其是将本地有影响力的自媒体纳入推广之列，依然可以带动销售业绩的上升。
其中非常突出的一点是，老客户的重要性突显，将每一位客户服务好，力图获得新客户的推荐，已是极其重要。主动出击，进小区推广可带来比较明显的效果。
6月期间，玛格曾在官微发布星计划挑战赛第二期的战绩，其中提到，依靠视频“内容运营&门店直播”双管齐下，稳定输出内容，打造爆款图文视频，实现直播间流量增长，提升客户预约留资率。
该挑战赛覆盖城市31个，其中标杆城市16个，获取表单2857，成交订单破百，预计收款超千万，账号累计新增粉丝5万+。
这次赛事的获客以抖音为主，辅以小红书与视频号，短视频输出总量高达1077条，播放量超过800多万次；获客成本低于150。
为赋能经销商掌握线上获客，玛格组织十几场培训突围短视频拍摄、剪辑运营、直播引流获客，终端转化等，构建引流（获客）-留存-激活-转化（变现）-裂变（拉新、推荐）的营销闭环。
具体做法方面，由工厂与卖场牵头，指导经销商训练线上营销团队，运营账号输出短视频，并展开直播，相当于是全程陪跑。
并引导经销商运营素材库，收集整理门店照片与案例，作为内容辅出的素材。
据了解，玛格该轮比赛中，直播达1139场，其中有效场次为723场。直播时长高达1900小时，观看量超过800W人次；直播获客占比87.9%。
据大材研究的观察，玛格的做法非常有代表性，这种获客策略，是近两年一种非常有效的办法。
也就是由厂家牵头，组织专业团队，然后以培训、下沉到市场陪跑等形式，支持有条件的经销商展开线上引流，直播+短视频+小红书+美团点评+视频号+社群+小区推广等，全线铺开，确实有助于站稳脚跟。
大材研究预计，上述打法还将继续铺开，赢得更多经销商与销售人员、设计师的认可，厮杀已越渐激烈。
好莱客大师说的官微上，2023年以来公布了多起家居全案服务榜样的案例，普遍来自于比较优秀的经销商，而在市场开发中，正是服务能力的强大，驱动的业绩增长。
大材研究梳理其中几起案例后，得出了一些比较关键的信息：
1、好口碑带来的老客户转介绍率很高，甚至高达3到4成。
2、高标准的服务非常重要，包括地面保护、卫生打扫、客户验收等环节都制定系统的标准化流程。
即使客户没有提意见，但安装也要按高标准进行。不符合标准要求的，该重装就重装，该换就换。
3、态度必须好，绝不推卸责任，先解决问题，再找人，找不到责任人就先自己干，做完了再找问题。
4、跟消费者做朋友，真心诚意去打动他们。逢年过节，带礼物拜访一些老客户。
5、配置售后专员，专职负责老客户的上门预约与检修工作。即使很小的问题，也要上门帮助客户处理。
6、全力做好“一次完美”交付极为关键，十分注重消费者的首次安装体验。把首次服务做好了，后续的口碑才有基础，老带新才有可能。
8、每个月两次技能和技术的培训，月中一次月底一次，由负责人进行问题总结，复盘与培训。
9、组织一月一巡检的活动，巡检工地，各部门负责人参与，发现需要优化的地方，奖励做得好的。
大材研究注意到，越来越多家庭对服务提出了更高要求，服务做不好，即使产品不错，也会损害客户体验，影响口碑，导致老带新的效果并不好。
服务可以说进入了一个新的内卷周期，从厂家到经销商、销售人员、设计师、安装人员等，都需要重新提升服务能力。
此前，大材研究曾参加富森美1+3新营销峰会第一期，现场有四位富森美商户代表现身说法，分享如何通过抖音、小红书、社群等新渠道实现流量与业绩的全新突破。
其中，东鹏瓷砖旗舰店的陈海霞，通过抖音直播实现年度业绩破千万；宜美佳陶瓷小段哥专注小红书运营，月销售额达50万。英皇岛门窗的胥杰，则以社群运营破局，单店年营业额1500万。鲁丽精板的邵梓硕主攻短视频运营，单月营收破300万。
这些案例的公开，一定程度上意味着，做家居建材生意的新做法已经成型。
依托社群、短视频、小红书及抖音直播等渠道，并配合线下高品质的接待、服务与跟进，完全可以实现业务的新突破。


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